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営業ノウハウ
公開日 : 2022.04.07 最終更新日 : 2022.07.08

資料作成やリハーサルも重要!相手を惹きつける営業プレゼンのコツ

営業において、商品・サービスの良さを相手に伝える重要な活動が「プレゼン」です。顧客へ商品・サービスの紹介を行うだけでなく、相手の悩みを可視化して、どうやって商品・サービスを使えば成功できるのか、多角的に説明をする必要があります。プレゼンを制するものが営業を制するといっても過言ではありません。しかし、実際のところ、プレゼンに苦手意識を持っている営業担当者もいるのではないでしょうか。

「プレゼンは荷が重い」、「プレゼンスキルを上げるためにはどうしたよいの?」とお悩みの営業担当者にお役立ていただくために、営業プレゼン資料の重要性、プレゼン資料作成前の準備、営業プレゼン資料の作成方法など、相手を惹きつける営業プレゼン資料のコツをご紹介します。

プレゼンは、営業担当者のスキルがあれば上手くいくというものではありません。商品の魅力をお客様に伝えるために、有効なツールの活用が不可欠です。商品が目の前になくても、商品のサイズ感や設置イメージを伝えられるARを活用すれば、プレゼンで相手の心を惹きつけることが可能です。

なぜ営業プレゼン資料が重要なのか?

営業活動において成約が取れるかどうかはプレゼンにかかっています。そのプレゼンの方向性や流れを決めるのが、営業プレゼン資料です。プレゼン資料は営業資料としてお客様にお渡しし、営業の手を離れて独り歩きし、導入検討時に活用されることになります。ですので、伝わりやすく魅力的な営業プレゼン資料であればあるほど、営業活動を効率化してくれる存在になります。

営業プレゼン資料が導入検討時に活用される

営業プレゼン資料は、多くの場合導入検討の材料として活用されます。資料が成約の有無を左右するといってもよいでしょう。営業担当者が顧客を訪問しても決裁者に会えるとは限りません。決裁者が不在の場合、効果を発揮するのは営業プレゼン資料です。資料がよくできていれば、決裁者に回覧される、稟議資料として活用される、決済者が次の商談や交渉に進みたいと考えるなどが期待できます。資料は営業担当者にとって、最も重要な営業ツールなのです。

営業プレゼン資料が営業を効率化してくれる

営業プレゼン資料が伝わりやすく良い資料であれば、営業活動を効率化してくれます。お客様に響くセールストークは短期間で身に付くものではありませんが、良い営業プレゼン資料があれば、営業担当がプレゼンを苦手としていても、また営業担当者が複数人いても、その資料を使ってプレゼンを行うことで、提案内容を標準化することができます。セールストークのスキルが低い営業担当者のプレゼン力の底上げにもなるでしょう。

オンライン商談では営業プレゼン資料が大きな役割を担う

オンライン商談では営業プレゼン資料が大きな役割を担います。商談の際は画面に資料を表示して話を進めていくため、顧客の視線は資料にいきます。対面での営業以上に資料を見ながら話を聞くことになるため、オンラインに適したプレゼン資料で視覚に訴えることで、印象に残りやすくなります。

優れた営業プレゼン資料は社内稟議が通りやすい

営業プレゼン資料が優れていると、導入検討企業での社内稟議が通りやすくなります。担当者レベルの商談では、好感触を得られたとしても、企業によっては社内稟議が通らなくては発注できないというケースもあります。そんな時、社内稟議を円滑に進めてくれるのが優れた営業プレゼン資料です。資料の内容やデザイン、数字やビジュアルで導入効果を分かりやすく示していると効果的です。

プレゼン資料作成前に準備しておくこと

営業先でプレゼンを行う際に意識したいのは、先方はすでに商品・サービスの利用を検討する段階に入っているということです。お客様が、わざわざ商談の時間を取ってプレゼンを聞くということには、それなりの理由があります。営業先はすでにサービスに興味があり、導入すべきかどうかを検討している段階である可能性が高いです。つまり商品・サービスへの理解を深め、導入することでどのような効果を得られるのか、プレゼンを聞いて判断しようと考えているのです。

既にサービスに興味があり、利用検討段階に入っている可能性もあるため、プレゼン時に話す内容はインターネット検索で得られる情報だけでは不足します。営業担当者だからこそ提供できる情報や、他社の効果や実績などをうまく盛り込みながら、お客様にとって必要なサービス・商品であることを伝えるスキルが必要です。そのためには、事前の情報収集、関連する資料の準備が重要になります。

情報収集(相手企業、業界をとりまく状況、競合情報など)

話に興味を持ってもらえるよう、営業先の企業情報、業界をとりまく状況、競合情報などを押さえるのは基本中の基本です。情報収集は、インターネットで簡単に調査可能です。
過去に自社から提案をしている相手先である場合は、以前の営業担当者にヒアリングすることで、公開されていない情報を得られる可能性があります。

関連する資料の準備(根拠となる情報など重要)

情報収集が終わったら関連する資料の準備をします。プレゼンの内容が悪ければ失注につながってしまうことはもちろん、最悪の場合、会社や提案したサービスの信頼にかかわる事もあるでしょう。サービスを吟味するのに充分な情報をプレゼン時に伝えましょう。詳細に説明することで、問い合わせや契約後のクレームの発生、顧客満足度の低下なども防ぐことができます。抜け漏れ、過不足のない資料に仕上げていきましょう。

営業プレゼン資料を見る相手をイメージする

プレゼンを成功させるためには、営業プレゼン資料を見る相手をイメージして作成します。
プレゼンはサービス・商品を導入するか否かを決めるための重要な場です。プレゼンに参加する相手の所属部署や役職などの情報を事前に確認しておきましょう。参加する人物の役職や部署によって、トーク内容が変わります。
例えば、参加する人物が経営者であれば、組織全体の課題に対する打ち手として導入を検討している可能性が高いです。
役職や部署ごとに想定される課題を整理しておくことで、相手の共感を得ることができ、話を前のめりになって聞いてくれる可能性が高まります。

営業プレゼン資料の作り方

プレゼンにはトーク内容を補完するための営業プレゼン資料が必須です。プレゼン資料の質はプレゼン全体の完成度も左右します。トーク内容だけではわからない詳細情報も、資料であれば後で見返せるので便利です。優れた資料を作成するためのポイントを交えて営業プレゼン資料の作り方をご紹介します。

構成・ストーリーを考える

構成・ストーリーは「PREP法」を使います。要点(伝えたい部分)を、導入とまとめの部分で説明し、論拠を挟んでハンバーガーのように骨子を構成することで、説得力を持たせる方法です。これを応用してプレゼンを行うことで、印象に残るトークを展開しやすくなります。

  • P:プレゼンのテーマ・結論を最初に提示
  • R:結論を補強する根拠やポイントを提示
  • E:具体的な事例を解説
  • P:結論をもう一度提示する

要点を繰り返し説明するのがポイントであり、根拠を挟むことで説得力を上げてから、もう一度結論を提示することで、相手の記憶に残りやすくなります。

デザインを考える

構成・ストーリーを考えたら、次はデザインについて考えます。どれほど構成・ストーリーがすばらしくても、デザインが美しくないと評価が下がってしまいます。資料は読者の目線の動きを考え、「Zの法則」「Fの法則」で読み手にアピールするのがおすすめです。

【デザイン時の注意点】

  • 視覚情報で伝わりやすい資料にする
  • 1スライドにつき1メッセージにする
  • フォントはたくさん使わず1種類で統一する
  • 色は3色までに絞って使用する(ベースカラー、メインカラー、アクセントカラー)
  • 視線の流れを意識したレイアウトにする
  • 表紙はシンプルだが目を引くものにする

「商談が苦手」「売上につながらない」とお悩みではありませんか?
会社と自分の利益、そして成長のために、なんとしても目の前のプレゼンを成功させたいですよね。
効果的なプレゼンを行うためには、ビジュアルで視覚に訴えることで、商品をイメージしやすくなります。
スマートフォンやタブレットで簡単に商品の実サイズや設置イメージを確認できるARの活用によって成約率を大きく向上させることができます。

営業先でプレゼンする際に効果的なポイント7選

営業先でプレゼンする際、注意すべきポイントがあります。アイスブレイク、ストーリーテリングなど重要なポイントを押さえておくと、自信を持ってプレゼンに臨むことができます。

アイスブレイク

営業時は、いきなり本題に入らず、まず場の雰囲気を和らげ、リラックスして話をきてもらうために「アイスブレイク」が有効です。自己紹介を挟みながら日常で起きたことなどをトークするだけで、自然と話しやすい雰囲気を作ることができます。緊張がなかなか解けないプレゼン担当者ほど、アイスブレイクを意識して会話を進めてみましょう。ただし、政治や宗教といったジャンルはセンシティブな内容であり、アイスブレイク時の話題としてはおすすめできません。最近ITでどんなことがトレンドになったか、今日の天気はどうだったかなど、日常的な内容で話を進めてみましょう。

イントロ(導入)

アイスブレイクが済んだら、次はいよいよプレゼンです。イントロでは、プレゼンの目的や流れ、本日の議題について説明し、相手の興味を引きつけましょう。プレゼンの全体感を伝えることで、進行がスムーズになります。

ストーリーテリング

プレゼンで重要なのは、相手の印象に残るようにエピソードやリアルな事例を語る「ストーリーテリング」です。単に商品の説明だけでは顧客の心には響きません。ストーリーテリングに必要なのは下記の点です。

  • 顧客にとって何ができるようになるのか
  • 商品を購入することで何が改善されるのか

ストーリーテリングに興味を持ってもらうことができれば、検討時や社内稟議の際にストーリーテリングの内容が伝播し、受注率を高めることに寄与するのです。

共感

よいプレゼンは顧客から共感を得られます。悪いプレゼンは「一方的な押し売り」と思われてしまい、成約から遠のいてしまいます。顧客に共感を持ってもらうために、以下の3点を意識して会話を展開しましょう。

  • 顧客の課題や目標に対する共通点を伝える
  • 顧客が悩んでいる課題に刺さるようなシナリオを伝える
  • 「今じゃなくていい」と考えている顧客にプレゼン内で至急性を伝える

問題提起

プレゼンの中では、お客様が抱えている課題ついて説明し、その解決方法としてサービス・商品が活用できることを解説する流れでトークを展開します。商品・サービスの売り込み要素が強くならないよう注意しましょう。

会話を意識する

プレゼンは「発表」ではなく「会話」であると意識しましょう。独りよがりな商品発表をするのではなく、お客様とコミュニケーションをとり、課題を引き出すことがプレゼンの目的です。

説得力のある話し方

サービス・商品の導入によって得られるメリットを明確に伝えましょう。導入したいと思ってもらえるよう、課題に沿った内容を提案する必要があります。また、競合と比較して、優位性やユニークなポイントがあれば強調して伝えましょう。

営業プレゼンスキルを高めるには?

営業プレゼンスキルを高めるには、ロールプレイング(疑似演習)を繰り返し行い自分の身体に覚えさせることで、当日緊張せず流暢にプレゼンできるようになります。また、プレゼン資料の他にもお客様に商品の魅力を伝えられるツールを活用することで、成約率をアップすることが可能です。

ロープレにより練習をする

営業スキルが高い先輩社員や同僚などを集めて前項のロープレを行いましょう。実際の雰囲気に近い状態で練習できると本番では安心して会話を進められますし、プレゼン中もリアルタイムでフィードバックを得ながらトーク改善に取り組めるので、プレゼンの質が向上します。営業スキルの高い先輩社員からは改善点や良かった点を聞き、本番のお客様と同等の知識レベルを想定した同僚からは、不明点や気になる点をヒアリングして、プレゼンに取り入れましょう。

伝わりやすいツールを活用する

商材によっては、直接プレゼンで見せるのが難しいものもあります。特に、大型の家具や家電、オフィス什器のように物理的な持ち運びが困難なものは、プレゼンで現物を見せるのも容易ではありません。具体的なイメージやサイズ感が上手に伝わらなければ、プレゼンが成功する可能性も低くなります。こんな時、すぐサンプルを提示するためには、ARの活用がおすすめです。ARによってQRコード経由で3Dモデルを表示でき、商材の大きさや配置イメージなどをその場で体感できます。大型商材も楽に確認できるのでプレゼンの幅が広がるでしょう。

まとめ

プレゼンを成功させるには、優れた営業プレゼン資料を作ることで、プレゼン時だけでなく、社内検討資料としても活躍します。プレゼンは営業担当者の発表の場ではなく顧客とのコミュニケーションの場であることを意識しておきましょう。
プレゼンでお客様の共感を得るためには、商品のリアルな「イメージ」を持たせられることが重要です。
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