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営業ノウハウ
公開日 : 2022.04.28 最終更新日 : 2022.11.30

製造業に潜む営業の課題とは?業務を効率化し新規顧客を開拓する方法

製造業というと、メーカーとして商品開発やものづくりに注力しているイメージを持つ方も多いでしょう。製造業の営業は「御用聞き」と言われる要素が強く、提案型の営業ではなく商品説明に近い印象を持たれます。本来であれば、しっかりと営業を行って、新規顧客の開拓や自社製品の販路を拡大していくことがミッションです。競合がひしめく中で、営業力や提案力を磨くことができれば、それ自体が他社と差別化にもなります。
今回は、製造業における営業の重要性や課題・解決方法などをご紹介します。

製造業における営業の重要性

現代は、良いものを作ったからといって簡単には売れない時代になりました。従来は、製品の機能・サービスを顧客に提示することで物が売れましたが、消費者はインターネットを使い自ら情報を手に入れられるため、製品がもたらす価値や体験を重視するようになったのです。そのため、品質の良いものを作るだけではものが売れず、どのように売るかという営業視点でのものづくりの重要性が増しています。

製造業が抱える営業の課題とは

製造業が抱える営業の課題は他の業界とは異なります。業界特有の課題は、売上の見通しが立ちにくい、開発部門との連携ができていないなどが挙げられます。

「御用聞き」型営業

製造業においては、既存のお客様の要望を聞き、注文を受け納品する「御用聞き」といわれるスタイルが一般的です。この方法は、既存顧客のリピート受注には向いていますが、新規開拓には不向きで、営業効率が悪いと言わざるを得ません。また、自社の競合に当たる会社のサービス・商品を利用している企業に対しては、現在利用している商品の魅力を上回るソリューション提案型の営業が欠かせません。しかし、それができなければ、単に自社商品の商品説明をするのみとなってしまうため、営業スタイルの見直しが必要です。

売上の見通しが立てにくい

元来、製造業の営業は売上見通しが立てにくい傾向にあります。昨今の材料不足、原油の高騰、感染症対策など様々な理由からリソースが不足しており、製造ラインを100%稼働することができないことで、売上に大きな影響が出ている企業は少なくありません。生産体制を見直しながら、販路拡大、新規開拓、新製品開発を行う必要があります。

属人化が深刻化しやすい

これは製造業の営業に限った話ではありませんが、営業は特定の人間のスキルやノウハウに依存する「属人化」に陥るケースが多々あります。属人化はデジタル改革を妨げる原因の1つでもあります。
例えば、「社員Aは販路開拓が得意」「社員Bは既存顧客フォローが得意」などスキルやノウハウに依存していると、「Aさんが退職したら販路が開拓できなくなった」という課題が浮上します。属人化を防ぐには、営業先や営業方法を可視化し、ナレッジとして共有できる体制を作ることが必要です。

顧客のニーズが多様化している

インターネットの普及やライフスタイルの変化を背景に、顧客のニーズが多様化しています。ロングテール(複数の商品を小幅に販売する)手法が主流となる中、1つの商品に依存して販売を行うのは、「ニーズの多様化に対応できない」という危険が伴います。ロングテールに対応した販売手法を確立する必要があります。

開発部門との連携ができていない

製造業では、他業種と比べ営業部門と製造部門間の乖離が起きる可能性があります。職人気質の従業員が多い開発部門と、お客様視点の強い営業部門のメンバー間で情報共有をスムーズに行うのが難しい場合があります。

営業と開発の連携がうまくいかないとこのような問題に発生するケースがあります。

  • 製品の強みをアピールしにくい
  • 実際に導入した際に当初の想定とずれが生じる
  • フィードバックを製品へ反映できない

このような事象を解決する方法として「チーム型営業」が有効です。営業部門と開発部門がタッグを組み、顧客対応を行います。情報共有ができるだけでなく、即座に顧客ニーズを製品開発に取り入れることで、製品の品質を高めることができます。

製造業の営業力を高める方法

では、製造業の営業力を高めるにはどうしたら良いのでしょうか。
営業力を高める方法として最適なのが新規顧客や既存顧客のニーズ把握が挙げられます。これには営業とマーケティングの協力体制が欠かせません。

マーケティング活動に注力する

営業の課題を解決するには、顧客ニーズの把握、ターゲット選定・分析などを行うマーケティング活動が重要です。営業がマーケティングを兼任する方法もありますが、リソースが足りている場合は営業とマーケティング部門を分けて連携するのがおすすめです。マーケティングで新規顧客や既存顧客のニーズを探った上で営業活動に取り組むことで、営業活動を効率化し、成約率を向上させることができます。

展示会・オンライン展示会に出店する

展示会は商談機会の創出などに効果的です。ブース付近の来訪者にも宣伝ができるため、新規顧客を獲得するチャンスです。最近ではオンラインでブースを再現し、商談やアピールを行うオンライン展示会も需要が高まっています。

Webサイトを活用する

Webサイトはセールスマンの代わりになってくれる「デジタルライバー(デジタル技術によって再現された働き手)です。言うなれば自動販売機のように、放っておいても勝手にものが売れる仕組みを作ることも可能です。
また、「チャットボット」や「FAQ」、「Web接客ツール」を導入すると、Webサイト上での営業負担を軽減できます。
Webサイト制作の際は、「シンプルで誰でも理解しやすいデザインにする」「自社の強みや商品内容がすぐ把握できるページ構成にする」などの工夫を行い、上位掲載されるようなコンテンツマーケティングを行いましょう。

SNSを活用する

SNSは自社のファンを増やし作り手の思いを伝えるツールとして役立ちます。ブランド力を高めファンを増やすことが可能です。Webサイトとリンクさせて流入を増やす施策などを検討するのも良いでしょう。

顧客ニーズを把握する

顧客ニーズを把握するにはヒアリングが重要です。ヒアリングで導き出した顧客の課題を社内で共有し、具体的な解決策を考えましょう。顧客の悩みを解決できるような提案ができると受注に繋がりやすくなります。

アフターフォロー

受注が完了した後のアフターフォローも重要です。商品やサービスについて不明な点はすぐにフィードバックします。購入後のサポートを強化することでアップセルを狙うことができます。アフターマーケットは新規開拓と並ぶ重要なマーケットです。

製造業の営業担当者が身に付けておきたいスキル

製造業の営業担当が身に付けておきたいスキルは、製品知識や業界知識です。営業とはいえど、メーカーの人間として開発担当者に負けない製品知識や業界把握が求められます。

製品知識

製造業の営業は、自社の製品やサービスについて深い知識が必要です。製造業を営む会社のお客様となる企業は、同じく製造業であることが多いため、商談でも製品の機能について知っておく豊富な知識が求められます。顧客の製品や技術を知らないと、顧客の課題解決に繋がるような提案をすることは難しいでしょう。

業界知識

製造業の営業は、顧客の業界知識についても頭に入れておく必要があります。特性・市場規模を分析し、顧客の課題の先読みをしましょう。業界に詳しいと顧客との会話も弾みます。顧客の業界知識を把握することで、顧客のニーズに沿った提案ができるでしょう。

競合知識

顧客に提案するためには顧客の競合にあたる企業についても知識が必要です。自社製品と比較した強み・価格などを分析をし、差別化のポイントを明確にしておきましょう。競合サイトを分析するには、Webサイトを調べたり、カタログを分析したりする方法があります。

コミュニケーション力

営業ではコミュニケーション力は必須です。顧客との商談だけではなく製造現場に指示を出すなど、様々な場面で必要になります。コミュニケーション力が高いと顧客にも信頼され、売上アップにも繋がるでしょう。

ツールの活用で製造業の営業活動を効率化

近年、テレワークの導入も加速し、営業活動は対面ではなくオンライン商談で行われるケースも増えてきました。オンライン商談では、Web会議ツールやチャットツールなどを用いて、顧客とコミュニケーションを取ります。
営業において効果的なツールを活用することで、商談の質を向上させましょう。

チャット等のコミュニケーションツール

チャットとは、リアルタイムでコミュニケーションを取ることができるツールです。電話やメールよりも気軽に連絡できることや、同時に多人数と素早く情報共有できるのが特徴です。代表的なチャットツールとして「ChatWork」や「Microsoft Teams」「Slack」などがあります。

ビデオ会議ツール

ビデオ会議ツールは、インターネットを通じて映像・音声のやり取りができるツールです。資料共有や動画配信が可能、遠隔地でも使える、簡単・手軽に始められる、費用が安いなどのメリットがあります。代表的なビデオ会議は「Zoom」「Google Meet」などがあります。

CRM(顧客管理システム)

CRMは顧客リスト管理へ特化したツールであり、新規やリピーターの情報データベース化、および接触状況や商談における成功度合いの可視化に向いています。既存顧客との関係を強化したいといったニーズを叶えるツールです。

SFA(営業支援システム)

SFAとは、顧客との商談進捗やメール配信などを支援するツールであり、商談の履歴の共有、受注確度の管理などもできる営業支援ツールです。営業活動を自動化してくれます。事業規模が大きくなればなるほど、SFAの自動化メリットが大きくなります。

ARツール

ARは近年話題となっている接客ツールです。ARの特徴は「現実世界とCGとの組み合わせ」「拡張現実を使った手法」です。ARは企業研修や旅行体験などへも利用されており、ビジネスシーンで数多く活用された事例があります。商談の効率化に加えて、成約の確度を高めることに貢献します。

製造業の営業はオンラインでも売れる!

製造業の現場は、まだまだデジタル化が進んでいるとは言えません。オンラインでの営業活動に抵抗のある方も多いのが現状です。逆を言えば、非対面でしっかりと商品を訴求できれば、他社を出し抜くことができるということです。
オンラインであっても、自信を持って商品の価値や魅力を伝えられるよう、ツールやテクニックを活用しましょう。

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