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営業ノウハウ
公開日 : 2022.05.31 最終更新日 : 2022.11.30

展示会での営業を成功させるコツとは?出展前後で気をつけるポイント

展示会は絶好の営業機会です。名刺交換ができたり、決裁者に会えたりと普段以上に大きなチャンスが転がっています。展示会での営業を成功させるためには、押さえておきたいポイントがあります。展示会営業の基本ノウハウから、ブースに集客する方法、商談率を高めるツールの活用など、今すぐ実践したい展示会営業のコツをご紹介します。

展示会で営業に力を入れるべき理由はエンゲージメント!

展示会の来場者は、基本的に自分自身や組織の課題を解決するための手法や商品を探して展示会にやってきます。そのため、より購入に近い「見込み顧客との接点が生まれやすい」という効果があります。また、すでにお取引のあるお客様も展示会出展のご案内をして足を運んでもらうことで、商談機会を儲けることができ「既存顧客のエンゲージメントが向上する」など多くの効果があります。普段以上に営業のチャンスがあり、効率良く営業活動が行えます。

見込み顧客との接点が生まれやすい

展示会の来場者は、すでに自社に関係する商材・サービスに関心がある方です。チラシを配ったり、Webサイトや広告でアプローチしたりするよりも、商談成立の確率が高まります。展示会では自社のブースへやってきた方と直接コミュニケーションが取れるメリットもあります。単なる名刺交換で済ませるだけではなく、しっかりと自社商品やサービスのアピールを行い、相手に印象づけましょう。

既存顧客のエンゲージメントが向上する

展示会に出展すると既存顧客のエンゲージメントも向上します。
既存顧客との接触機会をうまく持てなかったり、継続的なフォローができなかったりする場合、展示会は挽回のチャンスです。既存顧客はすでに自社の商材を購入し利用しているため、新規の顧客へアプローチするよりも商品の理解を得られやすく、効率良く営業できます。既存顧客のエンゲージメントを高め、商品の追加購入やアップセルへ繋げるチャンスです。とはいえ、リアルの展示会では接客可能な人数にも限りがあるため、新規顧客と既存顧客の接客バランスを考えながら、展示会の営業戦略を立てます。

自社の認知度の向上が期待できる

展示会の来場者に自社のブースや商品をしっかりと印象づけられると、その場では商品の閲覧だけで終わってしまった、商談が不成立だったとしても、後からお問い合わせに繋がる可能性があります。ブースでしっかりと訴求できれば、自社の認知度向上に繋がります。
展示会のブースは、企業の色や特長を表現できる場所であるため、デザイン次第ではブランドイメージや商品の魅力を来場者に印象づけられるでしょう。しかし、ただ派手な色を使って目立てば良いというわけではありません。
ブース作りが上手くいけば、認知度向上だけでなく優良な見込み顧客との接触機会も作れます。集客の機会を逃さず、ブース前での呼び掛けやノベルティの配布なども上手に行いましょう。「このブースは他のブースと違って立ち寄りやすい、興味深い」といった印象を持ってもらえるよう工夫します。デジタルツールの活用で更に他社と差別化もできるでしょう。

自社商品を直接見てもらえる

有形商材はオンラインでアピールするのが難しいですが、リアルの展示会では有利に働きます。
展示会では、ブース内で自社商品に触れてもらい、商品のデモンストレーションも可能です。オンラインでは難しいダイレクトな利用体験により、効果的なアピールをしましょう。商品を直接使用した利用者の率直な意見も収集できます。
ITシステムなどの無形商材でも、デモ機材やシステム環境を用意すれば、トライアルが可能です。その場でアドバイスしながらシステムを使ってもらえるため、商品への理解が深まります。

但し、商品によっては展示会に実物を持ち込めないというケースも少なくありません。例えば、オフィス機器や業務用家電のような大型商材だと、搬入が難しいケースもあります。ブースの広さには限りがあるため、展示する商品は吟味します。大型商材の場合はARの活用や動画での紹介など、顧客に伝わる商品紹介方法を検討します。

展示会に出展し営業する4つのメリット

展示会に出展し営業をすることで「顧客のニーズが分かる」「決裁権者や経営者に会える」「見込み客と会話できる」などたくさんのメリットがあります。項目別に詳細をご紹介します。

顧客のニーズが分かる

展示会は、顧客が直接訪問してくれるため、対話が可能なだけではなく、顧客のニーズが分かる貴重な場です。ただし、興味・関心の度合いは顧客によって異なります。導入検討中の方から、商品を全く知らない方まで様々です。顧客への対応は相手のステージによって内容を変えて対応します。

決裁権者や経営者に直接会える

展示会出展のメリットは、普段はアポを取るのが難しい経営者や決裁権を持っている役職者と会うチャンスがあることです。テレアポなどの営業方法と比較するとチャンスが生まれやすいと言えます。また展示会では、経営者だけではなく現場担当者とも名刺交換ができます。積極的に会話し印象付けた上で、会期後(イベント終了後)にすみやかに連絡して次の商談に繋げましょう。

見込み客と会話できる

展示会は特定のテーマで開催されるため、自社の商品・サービスに興味を持っている見込み客と会話できます。顧客は商品について前向きな気持ちで話を聞く体制であることが多く、話がスムーズに進みます。

デモを実演できる

展示会に出展するメリットはその場でデモを実演できることです。テレアポ営業やオンライン営業では提案が難しい商材も展示会場なら簡単にできます。デモで商品の使い方を直接理解できることから、顧客に興味を持ってもらいやすくなります。

展示会に出展し営業する3つのデメリット

出展にはメリットだけではありません。費用や時間などのコストもかかります。詳しく見ていきましょう。

コストがかかる

展示会に出展すると、出典費用、人件費、機材・備品代、宣伝費用などのコストがかかります。準備を万全に行った上で会期当日を迎えなければコストが無駄になってしまうでしょう。展示会に出展した場合の費用対効果についても考えておきます。

指標は下記の通りです。

  • 来場者に対する投資額
  • 来場者数の目標達成率
  • 来場者数に対する売上高

準備に時間がかかる

展示会は事前準備・当日の運営・展示会後のアフターフォローなど、やるべき業務がたくさんあります。「展示会場の選定」、「展示物」、「配布物の準備」なども行う必要があります。ブース装飾やノベルティの配布も考慮すると、制作に日数がかかるため早めに準備に取り掛かりましょう。

商談に繋がらない

展示会に出展しても、全てが商談に繋がるわけではありません。来場者には情報収集目的で来ている人も大勢います。商談に繋げるためには展示会後のアフターフォローが重要です。

展示会出展時の注意点

展示会に出展を検討する前に、自社のサービス・商品が展示会向きであるかどうかを考え、以下3点を注意して進めることが重要です。

まず名刺獲得に積極的になること

展示会に向いている企業の傾向として、名刺獲得に積極的である点が挙げられます。オンライン等とは違い、展示会では直接接触できるため、とにかく通る人と挨拶を交わし、積極的に名刺交換をしましょう。
名刺獲得は、ただ集めるだけではなく目標を数値化(KPI)して取り組むのがベストです。その際、導線が悪いと通行者は増えませんので、出展検討時に併せて導線についても確認しておきましょう。

リードナーチャリングに重きを置くこと

「リードナーチャリング」とは見込み客に継続的に連絡を取り、顧客のニーズを高めていくことです。名刺交換に合わせて継続的なフォローを行うことも展示会の活用法のひとつです。展示会終了後、電話やメールでお礼し次のアポに繋げます。名刺交換した顧客を継続的にフォローし、情報発信することで商機が生まれるのです。

リードナーチャリングのためには、獲得した名刺について下記のように大きく3つにランク分けしましょう。

  • 商品・サービスのニーズがある
  • 自社のターゲット(いつかは購入する)
  • 商品・サービスのニーズがない

「いつかは購入したい」と考えている見込み客を継続的にフォローすると、商談のチャンスが生まれます。自社のイベントに招待したり、資料を送ったりすると成約に結び付けることができるでしょう。

既存商材を上手に活かす

展示会に出展する商材を決める場合、新製品と既存製品は分けて展示しておきましょう。扱う商材として、まずは売れ筋の既存製品から選ぶことが重要です。看板商品を出展すると、最初に来場者の目に留まり、訴求効果が高まりやすくなります。

展示会準備〜当日、終了後の流れ

展示会に出展する際には、出展の「目的」を定め、「達成目標」と「目的に合った展示会」を決め、社内で意識の統一を図りましょう。

展示会準備から〜当日、終了後の流れは下記の通りです。

  1. 展示会準備
  2. 来場する可能性の高い顧客に案内状を送る
  3. 自社サイト・メール・SNSで告知する
  4. 展示会当日
  5. 終了後インサイドセールスで見込み客をフォロー

それぞれ詳細に見ていきます。

展示会出展までの準備

展示会での営業を成功させるには、入念な事前準備やブースの工夫が必要です。事前準備が疎かになっていると「展示会当日の段取りが悪くなる」「予期せぬ事態に対応できない」「本来の目的や目標が達成できない」などに繋がります。
ブースに工夫がないと「他のブースに埋もれて来場者の興味を引けなくなってしまう」「ブースの雰囲気が悪くなって敬遠されてしまう」などの問題も生じます。

展示会に出展する際の準備物

  • 展示ブース
  • 展示品
  • カタログ・チラシ
  • ノベルティ
  • コスチューム
  • アンケート
  • マニュアル

来場する可能性の高い顧客に案内状を送る

来場する可能性の高い顧客には案内状を送りましょう。相手の迷惑にならないと判断できる場合は、案内後にリマインドのメールや電話をします。「連絡が届いているか」「申し込みを行ったか」「展示会の開催日を忘れていないか」などの点を確認し、来場を促します。

自社サイト・メール・SNSで告知する

展示会は相手が来てくれるのを待つインバウンド手法です。事前告知・展示会の認知度普及・集客が重要です。告知には下記のような方法があります。

  • 自社サイトで告知する
  • プレスリリースを発信する
  • ハウスリストにメールやDMを送る
  • SNSで告知する

有効な告知方法を組み合わせて、新規顧客、見込み顧客を展示会場に来場してもらいましょう。

展示会出展の当日

展示会当日は運営をスムーズに行うため、次の点を意識します。

  • スタッフの対応を徹底する
  • SNSを活用する
  • 進捗情報を共有する
  • 役割分担を決める

スタッフの配置や役割は事前にしっかりと決めておきましょう。

展示会期間中は、進捗情報を共有し重要な情報は毎日更新します。目標達成までどれくらいなのかを把握することで、メンバーの士気も高められるでしょう。
責任者・呼び込み担当・説明責任担当・クロージング担当など、各担当者を過不足なく用意・配置することによりスムーズな販促ができます。役割分担は下記の通りです。

担当者 内容
責任者 全体の統括
呼び込み 声かけしたりチラシを配ったりする
説明責任 興味を持ったお客様に説明する
クロージング 申込の手続きをする
集計 データ入力する

また、SNSで当日の様子を発信するのもおすすめです。「来場できなかった方」「展示会の開催を知らなかった方」向けに情報発信することで、来場を促進することができる可能性があります。

終了後は来場者をフォロー

展示会が終了した後も営業活動は続きます。展示会後のフォローアップで商談の創出や成約を促すことが必要です。機会を逃さず電話営業やメール営業、マーケティングオートメーションの活用などで見込み客をフォローしましょう。具体的な手順をご紹介します。

交換した名刺を整理する

展示会で交換した名刺はすぐに整理して、リスト化しておきましょう。リストを確認しただけで「見込みが高いのか低いのか」「今後どのようにアプローチすべきか」が分かるようにします。名刺管理ツールの活用などもおすすめです。

ブースへ来てくれた方にお礼メールを送る

ブースに来場してくれた相手へのフォローを行います。来場のお礼メールや、商品の関連情報の送信でエンゲージメントを高め商談や購入へ繋げます。来場のお礼メールの発信は、顧客の熱が冷めないよう展示会の当日〜翌日など早めに対応をしましょう。また、メールの内容は顧客によって内容を変えます。確度が高い顧客には営業のアポイントを取ることを意識した内容にしましょう。低い顧客は関係構築を意識した内容にします。

営業のアポイントメントを取る

展示会後のフォローでうまく商談へ繋がったら、アポイントメントを取ります。商談へ繋がらなくても、展示会がきっかけで後から問い合わせをしてくる企業が出てくる可能性もあります。問い合わせで営業が決まったらクロージングに向けて動きましょう。

展示会での営業を成功させるポイント

展示会での営業を成功させるポイントは「事前に目標を設定しておく」「他のブースよりも目を引くデザインで一貫性を持たせる」「キャッチコピーやパネルの設置場所を工夫する」などです。事前に目標設定すると商談のアポイント成立にも繋がります。

事前に目標を設定しておく

展示会を営業手法の1つとして活用するには、事前に評価項目を設定しておくことが重要です。目標設定によって、今後の展示会出展の改善や展示会のパフォーマンス分析により、次に繋げられます。

例えば下記のように具体的な目標設定が効果的です。

  • 顧客との商談数を一人あたり1日20件にする
  • 展示期間中獲得する名刺枚数を一人あたり50枚にする
  • 名刺交換者の20%を商談へと転換させる

漠然とした目標では、結果の良し悪しを分析できません。展示会の出展が初めてでも、既存の展示会事例などを参考にし、達成可能な目標設定にしましょう。

他のブースよりも目立つデザインで一貫性を持たせる

ブランド毀損の懸念がなければ、他のブースよりも多少派手なるようブースのカラーリングを考えましょう。
下記の点も考慮し、他のブースに埋もれないカラーリングを意識します。
「赤は明るい印象、青は冷静な印象を与える」
「黒と黄色のツートンは危険色として使われる」

また自社のイメージカラーと合わせ、デザインに一貫性を持たせるのも重要です。例えば、次年度の展示会でデザインをシンプルなものから派手なものにすると、同じ企業だと気づかれる可能性が低くなります。相手を混乱させない、ある程度一貫性を持たせたブースを出展するのがポイントです。

キャッチコピーやパネルの設置場所を工夫する

ブースの印象を良くするには、ターゲットユーザーを意識したキャッチコピーが重要です。商品のキャッチコピーがすでにある場合は、そのまま使用しても構いません。

下記の点を意識しながらキャッチコピーを作りましょう。

  • 短く分かりやすいものにする
  • 見ただけで商品のポイントが分かるようにする
  • 句読点を効果的に使う

パネルにキャッチコピーを配置する際は「色を付ける」「太文字や斜体を利用する」などの工夫も必要です。読みやすい「自社の印象に合わせたフォントデザイン」にします。

来場者の興味を引くものを用意する

ブース内外で来場者の興味を引くものを用意すると更に効果的です。例として下記の方法があります。

  • 商品の実物を展示して触れられるようにする
  • 新商品のデモPVを動画で用意して再生する
  • 展示会場ないでセミナーやプレゼンテーションを行う

来場者の興味をうまく引けるコンテンツを準備すると、競合との差別化にも繋がります。

展示会での営業時の注意点

法人営業をおこなう場合、様々な課題が考えられます。特に有形商材を取り扱っていると、商品の見た目・使用感・設置イメージをいかに相手に伝えられるかが重要です。しかし、商品の性質や工数などの問題で、充分に商品の良さを伝えきれず、なかなか売上に繋がらないケースも少なくありません。
商品説明をする際は展示会営業を効率化するツールの利用によって、顧客が商品やサービスをイメージできるようにすることがポイントです。