営業ノウハウ

公開日 : 2022.10.28 最終更新日 : 2023.06.23

商品の魅力を伝えるプレゼン資料を作成するポイント

商品の魅力がしっかりと伝わるプレゼンのポイントやプレゼンを成功へ導くテクニックをご紹介します。プレゼン資料は、営業トークを補助しながらプレゼンを成功させるための重要なツールです。そのため営業トークの展開に合わせて適切な内容を盛り込む必要があります。プレゼン資料作成のコツを掴めば、売上拡大や成約率の向上にも繋げることができるでしょう。是非、営業のコツと併せてご覧ください。

【目次】

商品の魅力が伝わるプレゼンとは？
- プレゼン資料の役割
伝わるプレゼン資料の作り方
伝わるプレゼンをするための8つのポイント
プレゼンを成功へ導くテクニック
まとめ

商品の魅力が伝わるプレゼンとは？

良いプレゼンは、話し手の伝えたいことが聞き手にしっかりと伝わり、プレゼン後に次のアクションを起こさせます。予めプレゼン後の目標を設定した上で、プレゼン資料をどのような構成にするかを考えます。また、顧客にアクションを起こさせるためのメリットと裏付けをどのように伝えるかも重要です。

プレゼン資料の役割

人間はトークだけでは説得力に限界があります。プレゼン資料を見せながら、言いたいことをまとめておくことで説得力が増すだけでなく、自分でも話したい内容を確認しながらプレゼンすることができます。そもそもプレゼンの場で、プレゼン資料を用意せずにトークだけで済ませることは、お客様にとっても失礼と言えるでしょう。一方で、資料があるからといって、ただ資料を読み進めるだけになってしまわないよう注意が必要です。聞き手がうまく次のアクションへ移行できるよう、話を展開していきます。

伝わるプレゼン資料の作り方

営業活動においてプレゼンテーションを成功させるには、資料のクオリティを担保することが重要です。お客様に展開するトークに合わせて、その内容を説明・補完できるような資料を作成しましょう。

プレゼン資料作成からまでの流れ

事前準備（情報収集、プレゼン相手のことを調べる）
内容・構成を考える
資料を作成する
プレゼンする

まず、お客様の置かれている状況や抱えている課題、業界について情報収集します。現状分析を行ってどういった提案内容にするかを決定します。事前準備ができたら、資料の内容・構成を考えます。どのページで何について説明するのか、大まかな流れを決めてから、図解やグラフなど詳細を作り込んでいきます。資料が完成したら、ロールプレイングなどを行いプレゼンに臨みます。

プレゼン資料作成の前に準備すること

プレゼン資料作成の前に、まずは商品を伝えるためのテーマを考えていきます。

商品を伝えるためのテーマを考える

文章構成における基本の項目を基に説明を組み立てられると商品のメリット・ベネフィットを伝えやすくなるでしょう。

Why：なぜ商材を提案するのか
What：どんな商材なのか
Where：どこで商材を使うのか
When：いつ商材を使うのか
Who：誰が商材を使うのか
How：どうやって商材を使うのか
How Much：商材にはどのくらい購入費が発生するのか

テーマを5W2Hに分割してうまく説明できないようであれば、組み立てを再考する必要性も出てきます。

根拠・証拠となるデータを集める

プレゼン資料に使うべき商材に関する根拠・論拠のデータも、早いうちに集めておきましょう。データについては外部のステークホルダーに調査を依頼することが多いですから、じっくり分析して説明できるように余裕を持った対応が必要になります。データの収集には以下の方法が役立ちます。データを整理しながら文章へ落とし込み、グラフ化して説明に使える段階にまで持っていきましょう。

すでに公開されているデータの拝借
アンケートの活用
グループインタビューの場を用意する

プレゼン相手と目的を明確にする

伝わるプレゼンで重要なのは、プレゼン相手の部署や役職と、プレゼンの目的を明確にすることです。まずプレゼン相手のことを詳しく理解する必要があります。プレゼンは、相手が現場の担当者であるか、決裁者であるかで伝えるべき内容が異なります。担当者の場合は決済者にエスカレーションしてもらえるようなプレゼンをしなければなりません。そのため、プレゼンに参加する相手について調べておきましょう。次に、プレゼン後に、相手がどういうアクションを起こして欲しいのかを明確にします。プレゼン相手の感情面と思考面の両方を考慮してプレゼン内容を考えなければなりません。例えば、プレゼンを聞いた相手が担当者だった場合、プレゼン後に決済者に報告した上で、決済者に商談をしたいと思ってもらう必要があります。プレゼンに参加した担当者がプレゼン自体には良い印象を持っていても、プレゼン資料の内容がわかりづらければ「決裁者には伝えられない」と思われるでしょう。プレゼン資料とトークの両方を意識してプレゼン内容を考えましょう。

魅力が伝わるプレゼンの基本構成

伝わるプレゼンの構成として知られているのが「PREP法」と「ホールパート法」です。いずれかの方法でプレゼン資料を作成することをおすすめします。

プレゼン方法	内容
PREP法	Point：結論 Reason：理由 Example：具体例 Point：結論
ホールパート法	Whole：全体像（結論） Part：部分 Whole：全体像（結論）

PREP法とは？

プレゼンの基本形として、知られているのがPREP法（プレップ法）です。 Point（結論）から始まり、Reason（理由）、Example（具体例）、Point（結論）を伝えます。結論とは、お客様が抱えている課題に対する解決策です。まず、サービス・商品を導入することでお客様が得られる効果＝結論を伝えた上で、その理由を説明します。理由に対する根拠を示すために、具体的な事例を紹介することで、お客様は活用のイメージを持つことができます。サービス・商品に興味が湧いてきたタイミングで、導入スケジュールやコストを解説し、再度結論を伝えることで、商品に対して良い印象を持ってもらい、次のステップへとアクションを促します。

ホールパート法とは？

ホールパート法は並んで知られているコミュニケーションフレームワークです。「ホール（whole）」は、全体を意味し、「パート（part）」は部分を意味します。この2つの単語が組み合わさってできた造語です。始めにプレゼン内容の全体像を伝えた上で、各パートの詳細を説明し、最後にもう一度結論を伝える手法です。短時間で全体像と要点が伝わるため聞き手が理解しやすくなります。また結論が強調されるので、印象に残りやすくなります。この２つのどちらかを使用して構成を考えていくと、聞き手に伝わる良いプレゼン資料になります。

プレゼン資料に必要な５つの要素

プレゼン資料は、「文字」、「図形」、「画像」、「配置」、「色」の要素をうまく活用して作成します。文字だらけの資料はそれだけで読む気が失せてしまいます。また配置に統一感がない、色を使い過ぎているなども資料の魅力が下がってしまいます。良い資料に欠かせないのは、見やすいデザインであることです。この5つの要素を活用して、伝わる資料を作成しましょう。

伝わるプレゼンをするための8つのポイント

伝わるプレゼン資料を作成するために押さえておきたい8つのポイントをご紹介します。

1.情報を詰め込みすぎない

伝わるプレゼンのポイントは下記のように情報を詰め込みすぎないことです。

１スライド１メッセージにする
フォントの大きさ・シンプルさに注意する
ビジュアルで表現する

できるだけ多くの情報を伝えたい気持ちはわかりますが、時間の限られたプレゼンの場では、一つ一つじっくりと伝えることができません。資料は１スライド１メッセージにし、フォントはシンプルなものを使用して大きさを統一、図や写真を上手に使って印象に残る資料にします。

2.聞き手の知りたい情報を伝える

プレゼンでは聞き手の知りたい情報をしっかりと伝えることが重要です。具体的な課題や問題を提示しましょう。

よくあるお悩み・課題を伝える
業界が抱えている問題、市場の動向を伝える

これらによって、聞き手の共感を得ることができれば、解決策やその理由を聞きたいという前向きな気持ちにさせることができます。

3.一貫性のあるストーリー

プレゼンは一貫性のあるストーリーが重要です。アイデアがどんなに優れていても、分かりづらいストーリーでなければ相手に伝わりません。

4.実績・根拠を示す

同じことを伝えるにも、以下のように、満足いただいているという事実だけを伝えるより、数字や実績を示すことで説得力が増します。 A：多くのお客様に満足いただいています B：自社の顧客100社に満足度調査を行ったところ「95％が満足」という結果になりましたサービスの効果・魅力を伝える方法として「取引先企業の紹介」、「導入効果・事例」、「お客様の声」、「メディアの掲載実績」なども有効です。

5.論理的な構成にする

プレゼン資料は論理的な構成で作成します。ただ内容を羅列したような資料は好まれません。プレゼン資料に限らず、文章で構成されるコンテンツは下記の要素に分かれます。

イントロダクション：導入部分、最初の引っ掛かり
ボディ：本文
クロージング：まとめ

ボディにおいても「結論を説明してから後で根拠を補足する」構成を意識して資料作成するのがポイントです。資料が完成したら、ロールプレイングを行って、構成でおかしい部分を改善し「読める・理解できる文章」にブラッシュアップしていきましょう。

6.話し方

伝わるプレゼンにするには下記のような話し方や話すスピードにも気を配ります。ロールプレイング時に動画を撮影して確認すると相手にとって聞きやすいかどうか判断できます。

声に抑揚をつける
ジェスチャーを取り入れる
スピードに気を配る

7.見た目にも気を配る

プレゼンする場合、見た目にも気を配ることが重要です。服装は基本的にビジネススーツを着用し、姿勢を正し、笑顔で話しましょう。清潔感がないと、いくら良いプレゼンをしてもマイナスな印象を与えてしまいます。

8.行動喚起を促す

プレゼン資料を用意してトークを行うのは、自社の商材を顧客へ買ってもらうためです。そのため説明を行った後は、クロージングとして行動喚起を促すフレーズを用意する必要があります。

電話番号の提示
問い合わせフォームの提示
その場で購入を行ってもらう

このように、自社に合った方法で連絡を取れるように情報を記載しておくのが重要です。連絡方法が多過ぎると混乱されることも考えて、コンバージョンにおいて重要な情報を選定して載せるようにすると安心です。また、これらの方法を活用すると、顧客がアクションを取る可能性が上がります。

1ヶ月等といった期限を記載する
先着といった条件を基に20％割引といったインセンティブを用意する

プレゼンを成功へ導くテクニック

いくら良いプレゼンであっても、サービスや商品に触れないとイメージが湧かない、不安に感じるお客様もいます。デモ画面や実物を見せることができるのであれば、プレゼン時にサービス・商品に触れる時間を設けましょう。サイズ感や質感、機能を知ることができれば、商材の魅力がより伝わります。しかし、大きな商品であるためプレゼン時に見せることができない、商品の実物を用意できないという場面もあります。そんな時は、ARの活用がおすすめです。 WebARなら、実物がなくても、限りなく実物に近い状態を見せながらプレゼンができます。 ARでは現実世界に商材を表示し、配置イメージやサイズなどを確認できます。

【AR活用のメリット】

持ち運びしなくても商材を説明できる
オンラインでも商材を体感してもらえる
開発途中でもモデルがあれば説明に使える

活用方法

まとめ

商品の魅力を伝えるプレゼン資料を作成するポイントをご紹介しました。伝わるプレゼン資料を作成するには、プレゼン相手と目的を明確にし、PREP法などで印象に残るプレゼンをすることが重要です。相手に伝わるプレゼンには、商品を体感してもらえるツールの活用が欠かせません。 WebARは、iPhoneやiPadさえあれば、リアルな商品体験をすることができます。

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