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営業ノウハウ
公開日 : 2022.07.27 最終更新日 : 2022.11.30

営業をDXするための各種ヒント

昨今、ITツールを活用し、業務の効率化やデジタル化を実現し、DX(デジタルトランスフォーメーション)に取り組む企業が増加しています。
企業の中でも営業に携わる業務は、DXを行うのに適した分野のひとつと言えます。なぜなら、営業に関わる業務の多くが、まだまだアナログで行われていることが多いからです。とはいえ、実際に営業をDXする上で、どのようなものがあるのかすぐには思いつきませんよね。そこで、ITツールを活用するメリットと併せて、営業のDXについて事例等をご紹介します。

営業のDXとは

営業のDXとは、デジタルツールなどを自社の営業活動に組み込むことで、それまでは到達できなかった効果や効率化を生み出す変革を指します。これまでの「営業は足で稼ぐ」というアナログ的な考え方から、デジタルツールを活用し、業務の効率化や生産性向上・顧客への価値創造を目指すのも営業DXの分かりやすい目的のひとつと言えるでしょう。

【営業DXが広がる背景】社会情勢の変化

こうした営業DXの推進が求められるようになってきた背景には「社会情勢の変化」と「IT技術の進歩」が挙げられます。社会情勢の変化で大きいものは、新型コロナウイルスの世界的な流行でしょう。コロナ禍で、テレワークやリモートでの業務が推奨されるようになり、従来の対面で行う営業活動が制限されてしまったからです。営利企業は売上を上げなければ、存続していくことはできません。そのため企業は、これまでの営業活動の在り方の見直しが求められました。

【営業DXが広がる背景】IT技術の進歩

IT技術の進歩の要因として、スマートフォンなどのモバイル機器はもちろんのこと、CRMの活用やAIの活用、ARの活用などが普及したことが挙げられます。それにより、これまではアナログで行っていた営業活動にITツールなどを組み込むことで、より効率良く結果を出している企業が増えています。営業活動に利用できるIT技術は日々進歩しており、有効的に活用することで、大きな成果に繋がるのです。
IT技術の活用で営業活動がデータ化され、その内容を可視化し分析することで、属人的だった営業手法の問題点も解消され、飛躍的に売上が伸びたというケースも少なくありません。優れた成績を出す営業マンには優れた手法があり、ツールによって彼らがどのように成果を挙げているか、を営業のDXによって他の営業社員にも簡単に共有できるようになりました。IT技術の活用により、各営業マンのスキルアップが期待できるようになるわけです。そして、ウィズコロナに対応するためにも、営業DXは企業にとって不可欠といえるでしょう。

営業DXに取り組むメリット

新型コロナウイルスの感染拡大により、企業の営業活動は大きな変化を求められました。
対面での営業ではなくオンライン会議ツールを活用してのリモート営業や、ECサイトなどと連動した営業手法など、ウィズコロナへの対応が必要になってきています。そういったものに対しても、営業DXを行うことで、こうした新しい時代に柔軟に対応することができます。加えて、従来の営業と同等またはこれまで以上に、顧客に対する価値創造を目指さなければなりません。そのためには、自社の営業社員の営業スキルを上げていく必要があり、ツールの活用は営業活動の効率化をもたらすためにも必須となってきています。属人的な営業活動から脱却し、営業スキルの標準化も実現するためにも、DXによる営業の変革は重要なのです。

DXによって営業社員の人件費を削減

営業の人件費と言っても給与・賞与だけではありません。それに加えて、光熱費や事務費、福利厚生費、法定福利費、退職金といった費用までもかかります。営業DXに取り組むことで、オンラインでも営業活動ができるようになれば、これまでは各支店やエリアに配置していた営業人員を削減することができ、再構築(リストラクション)にも成功しやすくなります。また、商談がオンラインになれば、顧客訪問のための移動が不要になるため、1日あたりの商談数を増やすことが可能です。

また、人件費の中には、人材研修費・採用費などもあります。営業社員が一人前になるまでには、研修を行ったり、先輩社員の商談に同席させたりと時間的なコストや教育コストが発生します。オンライン化によって対面での研修よりコストを抑えることや、動画の活用による研修の効率化などが期待できますので、営業社員にかかる採用費、教育費も削減することが可能です。

DXによる諸経費(営業コスト)の削減

営業DXは営業コスト削減にも貢献します。営業にかかるコストとは交通費などの金銭的コスト、客先へ訪問する移動時間などの時間的コスト、報告書や提案書などを作成する業務コストです。
オンラインツールを導入することで、金銭的コストや時間的コストは必然的に削減されます。顧客の元へ訪問する必要がなく、対面せずとも営業活動ができるからです。しかし訪問回数は減るため、コストを抑えることが可能です。
また営業は顧客への提案書の作成や営業日報の作成などの業務も発生します。営業日報などは会社に帰ってから作成するのではなく、スマホなどのアプリから作成できるツールを導入すれば業務コストも削減されます。またツール上で営業内容を共有すれば、報告する手間も省けます。他にも営業活動の効率化が上がっていくため、残業が少なくなることも期待できるでしょう。営業DXを推進していくことは、こうした様々な営業コスト削減を実現するのです。

DXによる潜在顧客へのリーチ、獲得の実現

営業のDXによって、マーケティング活動をデジタル化することができれば、既存顧客へのリーチや獲得も容易になります。ウェブマーケティングへの取り組みによって、ウェブ上で集客を行うことが可能です。また、営業支援ツールを活用して、見込み顧客を商談化させ、成約に繋げるなど営業活動を効率化することが可能です。また、これらのツール活用は、営業活動における課題や、顧客の課題の可視化にも有効です。それによって、少ない時間と労力で効率良く訪問や提案を行うことが可能になるため、生産性が向上します。

DXによる潜在顧客への理解

営業においては既存顧客のみならず、潜在顧客へのアプローチも重要になります。潜在顧客を新規顧客として育成(リードナーチャリング)していくことで、売上増加や安定した経営に繋がるからです。
従来では潜在顧客への分析も担当営業者のスキルに頼ってしまう点がありました。しかし、ITツールを導入することで、顧客情報はもちろんのこと、案件情報や商談履歴などがデータ化され、簡単に共有ができます。そのためターゲットの潜在顧客がどのような課題を抱えているのか、どのようなアプローチをすべきかを論理的に考えることが可能になります。

営業をDXするツール例

オンラインツールを活用して商談を増やす、顧客情報管理をシステム化していくなど、自社の営業活動を通して適切なツールを選んでいきましょう。

データに基づいた営業活動を実現するBIやMA

営業担当の勘や経験に基づいて行ってきた営業活動を科学的に分析し、データに基づいて営業活動を行うことでより効率的に成果をあげるために有効なのがBIツールやMAツールです。BIとは、Business Intelligenceの略で、経営判断やビジネスにおける意思決定に必要な指標という意味です。また、MAはMarketing Automationの略で、マーケティング活動を支援するツールです。

営業活動を効率化するSFAやCRM

営業において欠かせないのが顧客管理や営業活動状況の管理です。これらを行うツールとして、CRMやSFAがあります。CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、日本語に訳すと「顧客関係管理ツール」です。SFAは、Sales Force Automationの略で、日本語に訳すと「営業支援ツール」です。
これらは顧客データや、顧客のステータスを一元管理するだけでなく、顧客分析を容易にし、営業活動を効率化することができます。

営業の成約率を向上させるAR

商談や接客の場で、デジタルツールを活用することで、成約率を向上させ、売上拡大を実現することが可能です。営業活動を支援するツールは様々ありますが、商品イメージを顧客に対して視覚的に伝えることができるAR活用が注目を集めています。
WebAR技術を利用してオフィス機器であるプリンタやデスクのイメージ、商業施設に設置する大型商品のイメージなどを顧客に視覚的に伝えることが可能です。ARを活用すれば、実際に商品を持ち運ぶ必要がなくなることや、商品を設置する工数が削減できることが挙げられます。営業はタブレットやスマートフォンさえあれば、顧客にその場で商品設置イメージを伝えることが可能です。スムーズな商品提案、商品体験を提供することができます。

営業DXの成功事例

早い段階から営業DXを成功させている国内の企業事例をご紹介します。

富士通株式会社

富士通はパソコンなどのIT機器を中心に、国内外に広くマーケットを持つ企業で有名ですが、営業DXとして革新的な「営業職の廃止」を行なったことでも注目を集めました。
顧客管理ツールであるCRMと営業支援ツールであるSFAを導入し、顧客情報を集約させることで商談活動支援などを行うインサイドセールス部門を設立しました。インサイドセールス部門の立ち上げにより、営業が行う業務は劇的に削減され、営業職の役割が「顧客にモノを売る」から「顧客と一緒にビジネスを作っていく」に変わっていきました。富士通では「ビジネスプロデューサー職」を新設し、顧客サポートに重点を置くようになりました。
営業DXの目的である「顧客の価値創造」を実現させるための好事例と言えます。

NTT東日本

NTT東日本は近年、固定電話やインターネットなどの事業から、ICTなどを活用した「ソリューション事業」へと変化しています。事業変化の中でNTT東日本では、インサイドセールス部門を2015年に設立しました。既存の営業部門との連携はもちろんのこと、CRMやSFAを導入し、顧客の数値化やデータ化を行える環境を整えていきました。また独自の「ICRヘルスチェック」を開発し、顧客の課題や悩みを客観的に把握しています。これらのデータ等を把握したうえで、アプローチとPDCAを何度も繰り返しました。結果、インサイドセールス部門のみで案件の獲得からクローズまでができるようになりました。見込み顧客獲得数を10倍増、受注額を34倍増とするなど大きな成功を収めています。
営業DXによって、生産性向上を達成した事例と言えるでしょう。

営業マネジメントする上で変革すべき考え方

営業DXはこれまでの営業としてのやり方を大きく変えていきます。合わせて、営業マネジメントに対する考え方も変えていく必要があります。それには、下記の4つが重要です。

  • 社員にスキルを求めないマネジメント
  • 営業のマニュアル化による属人化の回避
  • 個人ノルマではなく全体最適
  • ひたすら「やる」ではなくPDCA

社員にスキルを求めないマネジメント

これまでの営業手法は営業個人のスキルに依存していることが多く、結果として営業社員の格差に繋がっていました。コミュニケーション力や提案力、課題把握能力などスキルの高い社員が多くの売上を上げている企業も少なくありません。営業DXではこうしたスキルを部署内、あるいは部署を横断して全社的に共有することで、社員のスキルレベルアップを標準化していきます。そのためマネジメント側は、社員にスキルを求めない対応が必要になってきます。

営業のマニュアル化による属人化の回避

営業担当が変わったために契約が切れてしまった、というケースはどの企業にも発生しています。こうした属人化を回避するマネジメントも、営業DXを行なっていくうえで重要です。CRMやSFAなどのツールを活用し、営業のマニュアル化を行うことも一つの方法です。データを活用し、どの営業担当でも対応できる体制を整えることが必須です。

個人ノルマではなく全体最適

営業DXは全社的な業務効率化や生産性向上を目指していくものです。そのため営業個人のノルマではなく、全体としてどうだったかを考えていく必要があります。企業によっては営業の個人予算を廃止し、部門全体での予算に変更している企業もあります。マネジメント側は、全体が機能をしているかを見渡す広い視野が求められます。

ひたすら「やる」ではなくPDCA

営業DXにPDCAは欠かせません。PDCAを繰り返すことで、仮説と検証が効果的に行うことができ、より精度の高い営業活動を行うことができます。
ひたすら数をこなすやり方は営業DXでは求められていません。営業としての活動をデータ化し、可視化することで業務の効率化が期待できます。効果的に仮説と検証を繰り返すPDCAが行えているか、全体のマネジメントも重要です。

ツールはより直感的なものを選ぶ

ウィズコロナの時代に対応していくために、営業DXは欠かせません。営業DXを行なっていく上でよくある間違いが、ツールを導入することが目的になってしまうことです。冒頭でも述べましたが、営業のDXとは、デジタルツールなどを自社の営業活動に組み込むことで、それまでは到達できなかった効果や効率化を生み出す変革を指します。
ですので、ツールはあくまでも営業DXを行うための手段であり、目的ではありません。自社に適していないツールを導入してしまったり、操作性が難しいツールを導入してしまったりすると、業務効率が落ちてしまう可能性もあります。自社の課題に即したツールであることを前提に、直感的で使いやすく、適したものを導入しなければ意味がありません。

ちなみに、営業活動の効率化や売上拡大に直結するツールをお探しであれば、WebARがおすすめです。メーカーパークは長谷川工業が提供している「WebAR」は、QRコードや所定のURLを読み込むことで利用できるAR(拡張現実)です。専用のアプリや端末を必要とせず、簡単に利用できるのが特徴です。メーカーパークでは、WebAR技術を利用してオフィス機器であるプリンタやデスクのイメージ、商業施設に設置する大型商品のイメージなどを顧客に視覚的に伝えることが可能です。
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