対面営業からオンライン化で営業効率アップ!商談を成功に導くポイント解説 | AR制作ならメーカーパーク

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営業ノウハウ
公開日 : 2021.05.28 最終更新日 : 2023.06.23

対面営業からオンライン化で営業効率アップ!商談を成功に導くポイント解説

近年、「DX(組織のデジタル改革)」推進の動きが加速していく中、各企業は組織体制の見直しを迫られています。営業部門も例外ではなく、非接触で安全に営業活動が行える「オンライン営業」の機会が増えています。 「オンライン営業を成功させるにはどうしたら良いの?」、「対面営業とはどう違う?」 長年対面営業で活躍してきた営業担当者にとっては、オンライン営業に戸惑うこともあるのではないでしょうか。 対面と同じやり方では「営業成績を上げられない」といったジレンマをお持ちの営業担当者も少なくないのが現状です。 しかし、オンラインだからといって不安になる必要はありません。オンライン営業はポイントを押さえて行えば成約率や営業効率の改善も期待できます。 ぜひ従来の対面営業や電話営業とオンライン営業の違いについて理解し、オンライン営業を成功させましょう。

営業活動は対面からオンラインに変化

感染症拡大を背景に、営業活動方法は劇的に変化しました。従来の対面営業ではなく、オンライン商談に切り替えてお客様獲得に励んでいる企業は多いでしょう。しかし、オンライン商談は従来の商談とは異なり、対面営業で使用するテクニックが通用しない場合もあります。

営業手法の種類

電話営業

電話での営業は、何十年も前から存在する営業手法で、現在でも活用されています。 電話でお客様に営業し、商品やサービスを販売します。社内にいながら営業できるため、大量に営業をかけることが可能です。しかし、見込み客リストを作成するのに手間がかかることや、迷惑電話と間違われ一方的に電話を切られることもあるため、ストレスを感じる営業担当者もいます。

飛び込み営業

飛び込み営業はお客様にアポを取らずいきなり訪問して営業をかける手法です。門前払いをされることも多く営業担当者泣かせな手法ですが、飛び込み営業から、担当者に繋いでもらい、名刺交換をして話を聞いてもらうことができれば大きな成果といえます。以前は飛び込み営業が当たり前の時代でしたが、最近はコンプライアンスの問題や負担の大きさから理由から、飛び込み営業を取り入れている企業は少ないです。

対面営業

感染症が拡大する以前は最も一般的でした。お客様にアポをとって訪問し、会議室等で対面して営業します。面と向かって会話をするため、信頼関係を築きやすく、名前や顔を覚えてもらいやすいのが特徴です。資料を持参して、お客様にお配りし、商品を見せながら直接説明できるのも対面営業ならではです。

オンライン営業

感染症拡大で急増した非対面型の営業手法です。テレワークを導入する企業が増えたことで対面での営業活動が難しくなってきたため、オンライン商談に切り替える企業が増えました。オンライン商談は客先に出向く必要がないため、移動にかかる時間と手間、費用がかかりません。また、遠方や海外のお客様とも商談できるといった特徴があります。

従来の対面や電話営業とオンライン営業の違い

従来の対面や電話営業と、近年主流となっているオンライン営業の違いは、ツールを利用した営業活動ができる点です。遠隔でも営業活動ができる点は電話営業も同じですが、電話だと会話のみになります。お客様に商品イメージを口頭で伝えることができなければ、成約にはつながりません。 一方、オンライン営業は、資料や画像を使って効果的な営業ができるだけではなく、客先までの移動にかかるコストも削減できます。商談記録をデータとして保存できるので、社内で共有して営業活動に役立てることができます。

オンライン営業は効率的だけど通信状況に注意が必要

オンライン営業は商談の様子をデータとして保存できるので、振り返りをして営業スキル向上のために活用することや、お客様分析を行うことで次の商談準備を行うこともできます。その他にもさまざまなメリットがある一方で、デメリットもあります。

オンライン営業のメリット

  • 営業コストを削減できる
  • 営業プロセスの弱みがわかる
  • 失注案件がわかる
  • 既存お客様へフォローできる
  • 見込みの高いお客様にアプローチできる
  • 他部署との連携が強まる
  • 効率的にアプローチできる
  • 分業化で専門性が高まる
  • 人材を効率的に育成できる
オンライン営業の最大のメリットは、営業コストを大幅に削減できることです。移動にかかる時間や交通費を削減できます。移動が必要ない分、連続して商談をセットすることも可能で、1日にこなせる商談数が増えます。 また、オンラインであれば会議室の人数制限などにとらわれることなく、出席者を増やすことができます。お客様をフォローする体制を充実させることや、人材を効率的に育成できることもオンラインの魅力です。 しかもオンラインは気軽に打ち合わせを設定できるので、商談回数やコミュニケーションの頻度を増やすことができます。お客様と接する機会を増やすことで信頼関係を構築できれば、成約率やお客様満足度向上など大きな営業効果も期待できます。

オンライン営業のデメリット

  • 信頼関係を作るのに時間がかかる
  • 社内体制の構築コストがかかる
  • 通信環境の影響を受けやすい
オンライン営業のデメリットは、信頼関係を作るのに時間がかかることです。対面営業と比較して相手の反応がわかりづらい場合があります。それは双方にいえることで、お客様側からすれば、営業担当の人柄などが伝わりづらいので不安を感じることもあるでしょう。またリアルタイムで話せる環境とはいえ、対面の時と比べてタイミングを掴むのが難しく、質問しづらかったり、一方的に説明するだけになってしまったりします。信頼関係を構築するためには、対面営業の時以上に、話し方や商談の進め方に工夫が必要です。信頼関係を築くのに時間をかけたくなければ商談頻度を上げることが必要になるでしょう。 また、オンライン営業はツールの導入コストがかかることや、通信環境の影響を受けやすいといったデメリットもあります。通信環境によっては映像が乱れたり、止まったり、音声が聞こえづらくなったりすることもあるため、商談の支障となる可能性があります。事前準備として接続テストを行っておきましょう。

オンライン営業を成功させるポイント

対面時と比較すると、アポを取りやすいオンライン営業ですが、お客様との距離を縮め成約につなげるためには、どのようなことを意識すれば良いのでしょうか。

オンライン商談時のアポ獲得のコツ

お客様から問い合わせがあった場合、メールや電話ですぐに返信しましょう。その上で、お客様に「パソコンで資料をご覧いただきながら商品説明をしたい」旨を伝えます。さほど時間をかけず、オンラインで簡単に行うという点を伝えると、対面でアポをお願いするよりも気軽に応じてもらえるでしょう。

オンライン商談時のアポ日程調整のコツ

オンライン商談時のアポ設定のコツは、当日または翌日など、近い日程を提案するのがおすすめです。対面でのアポと違って、気軽にアポを設定できる反面、お客様が予定をうっかり忘れてしまうということも多発しています。アポ日程調整には、オンライン商談の予約受付システムの活用もおすすめです。

オンライン商談時の商談準備のコツ

オンライン営業をする場合、対面営業時と同様にしっかりと事前準備をして臨みましょう。 まず、パソコンや通信環境について確認し、途中で回線が途切たり、パソコンが固まったりすることがないようにします。 次に、営業担当者の映像や音声が問題なく共有されているかを確認します。商談時は雑音を拾わないマイクを使用することをおすすめします。 また、資料や画像などを画面共有する場合、文字サイズを大きくするなどの工夫が必要になりますので合わせて確認しておきましょう。

オンライン商談を成功させるコツ

オンライン商談は、対面とはタイミングが異なります。沈黙はなるべく避け、積極的にお客様に話しかけます。相手の反応を見ながらコミュニケーションを取りましょう。 オンライン営業時は、ヒアリングをベースとした会話をすると効果的です。雑談を挟みながら、相手がリラックスできるような話を織り交ぜると、緊張をほぐせます。 感染症対策や花粉症対策でマスクをしている方も多いですが、営業担当者がマスクをしていると表情や人柄が伝わりません。その分お客様との距離を縮めるのに時間を要するため、なるべくマスクをしなくてもよい環境で商談に参加し、お客様に顔を覚えてもらいましょう。

オンライン商談後のフォローのコツ

オンライン商談の後は、時間を空けずお客様をフォローします。顔を合わせて商談ができないからこそ、細やかにフォローすることでお客様に好感を持ってもらい、信頼関係を築きます。商談の後なるべく時間を空けず、お礼とともに議事録や今後の予定を記載しておくと次のステージへすんなりと進むことができます。

オンライン営業におすすめのツール

オンライン営業をスムーズに行うためには、ツール選定も重要です。セキュリティ上、Web会議ツールは会社で指定されたツールしか使用できないという企業もたくさんありますが、自由に選べる場合は、使い勝手がよく、お客様にも認知度のあるツールを選択することをおすすめします。いくら便利でもあまり知られていないツールでは、お客様にとって使い方が分からず商談に入れなかった…なんていうことにもなりかねません。 ウェブ会議ツールとしては、ZoomやGoogle Meet、Microsoft Teamsなどが有名ですが、その他にもさまざまなツールが登場しており、独自機能が備わっているものもあります。以下にいくつかご紹介しておきます。

ジンジャーミーティング

公式サイト:https://www.calling.fun/?click=header-navi
  • 画面共有機能やチャット機能がある
  • セキュリティに強い

B-Room

公式サイト:https://www.broom-online.jp/
  • お客様のアカウント登録不要ですぐに招待できる
  • 対面商談での交通費を自動計算できる

V-CUBE

公式サイト:https://jp.vcube.com/service/meeting
  • Microsoft365やサイボウズと連携できる
  • 自社アプリと連携できる

sMeeting

公式サイト:https://ddreams.docomo-sys.co.jp/smeeting/index.html
  • 商談の進行管理、ホワイトボード機能がある
  • セキュリティに強い

オンライン営業がもたらす経営効果

商談のオンライン化によって、商談数は増えたものの成約率が下がってしまったという声も少なくありません。オンライン商談では、伝えられる情報量、熱量に限りがあるため、成約率に影響するのではないかと考えられます。しかし、オンラインの特性を活かして効率的な商談を行うことで、これまでよりも売上がアップしたという声もまた少なくありません。オンライン営業の導入によって大きな経営効果があったという事例も多数あります。以下に2つほど例をご紹介しておきます。

商談のオンライン化でコスト削減を実現

オンライン営業によって、これまでにかかっていた出張交通費や会議費、接待費がかからなくなったことで、コスト削減を実現した例です。オンライン営業は会社にいながら営業できるため、営業件数も増やせます。また、オンライン営業では、エリアを気にしなくてよいので、ターゲットとなる営業先が増加し、大きな経営効果をもたらしました。

ワークライフバランスの実現で従業員満足度が向上

オンライン営業の導入によって、これまでは出張や残業が難しかったメンバーも営業担当者として活躍できるようになりました。また、地方に住む人材や、子育て・介護などの理由で出勤することが難しい人材も活用できるようになったことで、従業員満足度が向上、働き方改革を推進できたという事例もあります。

一方で、成果が出ないオンライン営業も

色々なメリットや営業効果が見込めるオンライン営業ですが、一方でオンライン営業になってから結果が出にくいというケースもあります。オンライン営業で結果がでないという営業担当者は、気づかないうちにオンライン営業のNG行為をやってしまっている可能性があるので注意しましょう。

アイスブレイクなしで本題に入る

オンライン商談でやりがちなミスが、いきなり本題に入ることです。ただでさえオンラインでお客様と営業担当者の間に距離がある中で、いきなり本題から入ると、お客様は購入意欲や商品への興味が薄れてしまいます。緊張をほぐすようなアイスブレイクから入り、気持ちが和んだところで本題に入るのが賢明です。

一方的に商品やサービスを提案している

お客様の気持ちを考えずに、一方的に商品やサービスを提案するのはNGです。適度に質問を投げかけ、相手の反応を見ながら会話を進めましょう。オンライン商談は間合いが難しいため、一方的な説明になりがちですが、対面時以上にコミュニケーションを取りながら商談を進めていきましょう。

オンライン営業を成功に導くためにツールを活用しよう

オンライン営業を成功させるためには、お客様とのコミュニケーションを重視し、オンラインならではの特性を活かして商談を進めることが大切です。 オンライン営業は、Web会議システムの機能やツールをうまく活用することで成約率を飛躍的に向上させることができます。 中でも、WebARは、オンライン営業時の成約を後押しする便利なツールです。 オンライン商談で課題となる「お客様に商品のイメージが伝わらない」「サイズ感を伝えるのが難しい」といったお悩みも、ARを活用すれば解決!お客様の購買意欲を高めることが可能です。
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