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公開日 : 2022.01.28 最終更新日 : 2023.06.23

インストアプロモーションとは？どんなメリット・デメリットがある？

「インストアプロモーションにはどんな手法がある？」「お客様が喜ぶような体験をしてもらうにはどうしたらよいの？」スマートフォンやタブレットの普及により、ネットで商品を比較検討・購入する機会が増えました。しかし、商品の情報や画像をスマホの画面で見るだけでは、実際のサイズや素材の質感は伝わりにくいのが現状です。その点、実店舗では、商品を実際に触って体験することができます。店舗での購買行動を後押しするために、良質な「顧客体験」の提供や、購買意欲を掻き立てるような商品情報の提供を如何にして行うか、インストアプロモーションへの注目が高まっています。店舗の売上拡大に向けた最新技術を活用したインストアプロモーションの事例やメリット、活用のポイントなどをご紹介します。

【目次】

インストアプロモーションとは？
- インストアマーケティングとの違い
- インストアプロモーションは「コトの消費」と「興味喚起」
インストアプロモーションは価格訴求か価格以外の訴求か
- 価格主導型
- 非価格主導型
インストアプロモーションのメリットとデメリット
新しい購買行動「ショールーミング」に対応するインストアプロモーション
- ショールーミングとは？
- ショールーミング対策のポイント
インストアプロモーションを成功させるポイント
最新技術「AR」を活用したインストアプロモーションの事例
- メーカーパーク
ARの活用でインストアプロモーションを成功に導く

インストアプロモーションとは？

「インストアプロモーション」とは、「インストア（店舗内）」で顧客が製品・サービスを購入するよう促すプロモーションを指します。実店舗・施設における販促活動全般を指します。商品に付けられたPOP、商品紹介のポスター、試供品の配布、実演販売などがインストアプロモーションとして一般的です。おすすめの商品情報やお買い得情報が来店者に伝わるよう発信することで、興味喚起、購買行動促進、リピート率向上などの効果が期待できます。

インストアマーケティングとの違い

インストアマーケティング
インストアマーチャンダイジング売り場の販促についての考え方	インストアプロモーション消費者への直接の販促
インストアマーチャンダイジング売り場の販促についての考え方	スペースマネジメント商品陳列の最適化

インストアプロモーションに似た言葉として、インストアマーケティングがあります。インストアマーケティングとは、店舗内で販売戦略を立てるマーケティングで、売り場の販促に向けた考え方です。インストアマーケティングの施策の一つとして、店舗内の販売活動を促進する「インストアマーチャンダイジング」があります。インストアマーチャンダイジングには、店頭での広告施策であるインストアプロモーションと、棚割や陳列など工夫するスペースマネジメントがあります。消費者行動を促すインストアプロモーションは、以前はPOPや割引シールが中心でしたが、デジタルサイネージを使って、動画で商品説明をするなど広がりを見せています。

インストアプロモーションは「コトの消費」と「興味喚起」

インストアプロモーションが注目されるのには、大きく２つの理由が考えられます。

顧客体験を意識した「コトの消費」

消費者は実店舗を訪れることで体験型の「コトの消費」を求めています。ECサイトの普及によって商品購入はいつでもできますが、顧客は「モノ」より「コト」を重視する時代になりました。ECサイトを訪問し商品を探していたとしても、店舗に足を運び、実際に商品を手にとって比較検討や購入することを好む人も多く存在します。店舗におけるスタッフとのコミュニケーションや、商品に触れて試すなど、顧客体験を提供するインストアプロモーションが重視されるのです。

訪れた消費者に商品への興味を喚起する

消費者は、店舗を訪れる前に買うものを決めておらず「良いものがあれば買いたい」という心理で訪れるケースがほとんどです。逆に、既に買うものを決めていて、その用事で店舗に行ったにも関わらず、とても良いものに出会い、思わず衝動買いするというケースだってあります。そういった消費者の「興味喚起」や「ついで買い」を促す施策として、インストアプロモーションが注目されています。

インストアプロモーションは価格訴求か価格以外の訴求か

店舗の販促活動であるインストアプロモーションには「価格主導型」「非価格主導型」の2種類があります。

価格主導型

価格主導型とは、商品の価格操作に重点を置き、お客様に商品の価値を感じてもらう手法です。商品を値引きすることで購買意欲が高まります。

具体例1「値引き・特売」：スーパーなどでよく行われている手法です。顧客の購買意欲向上につながりますが、常態化すると特売前に「商品が売れない」デメリットがあります。
具体例2「増量パック」：商品の量を増やして顧客にお得だと思わせる手法です。メーカー主導でなければ増量パックを作れないケースもありますが、スーパーなどであれば、店舗で増量パックを作ることができます。
具体例3「バンドル販売」：商品をまとめ買いすると安くなる手法です。例えば靴下3足を1,000円で販売します。バンドル販売の短所は、顧客が買いだめしてしまうため、長期的に見ると売上に結びつかないことです。

非価格主導型

非価格主導型とは、価格以外の面を主軸にして販売促進を行う手法です。商品の見せ方などを工夫して訴求していきます。

具体例1「POP広告」：POP広告は、売り場の広告や宣伝物を指します。直接的にアピールできるため、消費者の購買意欲を高めます。「●●●●売上ランキングNo.1」といったPOPがあることで、商品の価値や話題性を訴求し、商品への興味を喚起します。また、芳香剤の香りのサンプルなども、POP広告に当たります。実際の香りをサンプルで体験できるため、消費者は商品の特徴を知ることができます。
具体例2「試食販売」：試食販売は、その場で実際に顧客に商品を食べてもらう手法です。目の前で調理し実食することで、商品の美味しさや手軽さをアピールできます。
具体例3「デジタルサイネージ」：デジタルサイネージはディスプレイやプロジェクターを使って、商品の魅力を文字や写真、動画、音声で訴求します。屋外・屋内どちらにも置けて、表示の内容を自由に変更できるだけではなく、ポスターような張り替えの手間もかかりません。

インストアプロモーションのメリットとデメリット

インストアプロモーションは、購入できるまさにその場で、感動を直接潜在顧客にアピールできる一方、訴求リーチが局所的であるというデメリットもあります。狭く深いと言って良いのかもしれませんが、もう少しメリットとデメリットについてご説明しておきます。

インストアプロモーションのメリット

少ない予算でもプロモーションできる
購入できる店舗で潜在顧客に直接アプローチしやすい
潜在顧客が商品を直接体験できる

インストアプロモーションのメリットは、少ない予算でも実施できて、すぐに効果を得ることも可能である点です。例えば、商品の大量陳列、POP広告などはすぐに実施できます。来店したお客様に直接アプローチできて、情報提示や商品の見せ方次第で興味喚起を促すことができます。また、実演販売は、ECサイトでは体験できない店舗ならではの施策です。店舗の優位性を活かしたインストアプロモーションを実施することで、購買行動を加速させることが可能です。

インストアプロモーションのデメリット

店舗ごとのプロモーション規模や方法に差が出る
担当者による品質の差が出る

インストアプロモーションのデメリットとして、POP広告・実演販売などは、担当者のスキルにより品質に差が出る点や、価格主導型における割引率やポイント還元率によって、効果に差が出る点がデメリットと言えます。インストアプロモーションの規模は、店舗規模・予算に左右されます。しかし、小さな店舗でも「手書きでPOP広告を作る」「細やかな対応で実演販売を行う」などの工夫を凝らすことで大規模店との差別化を図れます。「ユーザーファーストのアイデア出し」が店舗のオリジナリティを高め、売上拡大につながると言えるでしょう。

インストアプロモーションの活用で期待できる効果

インストアプロモーションが成功すれば、店舗で買い物するお客様に商品を手に取っていただき、その価値を感じてもらうことができます。ECサイトでは実現できない特別な「買い物」を体験できるのです。また、店舗を訪問することで「ついで買い」の確率も高くなります。「予想外な商品との出会いの演出」を出すためには、インストアプロモーションが必要不可欠です。

新しい購買行動「ショールーミング」に対応するインストアプロモーション

ECサイトを利用するユーザーが増加する中、購入前に商品を手に取って確かめたいという顧客が増加しています。近年のインストアプロモーションの傾向として、ECストアからの誘導もうまく獲得しながら販売促進を行うのがトレンドとなっています。これは、顧客の新しい購買行動として浸透しつつある「ショールーミング」の対策としても有効です。

ショールーミングとは？

ショールーミングとは、商品購入前に実店舗で商品の質感や性能、価格などを確認して、ECショップで購入するというショールームを語源とした顧客の新しい購買行動です。 ECサイトと実店舗を比較すると、ECサイトの弱点は、商品を実際に見たり触ったりできない点です。写真や動画だけでは結局実感がわかないお客様も多く、結果的に記載された商品情報だけでは比較・検討しにくいケースもあります。そこで、ECサイトに記載されている商品概要やカタログスペックなどを確認し、店舗で該当商品や類似商品などを確認して購入の参考にする「ショールーミング」が一般的になりつつあります。

ショールーミング対策のポイント

店舗側からすると、ショールーミングよりも自店舗で購入が達成される状況が望ましいですが、店舗より値段の安いECサイトで購入することを目的に、店舗を利用して商品を実際に試すというケースが増えています。インストアプロモーションではこれを逆手に取ってプロモーションを活用します。店舗で商品の魅力を十分に伝えることで、ECサイトで確実に購入してもらう、店舗での体験に満足してもらい店舗で購入してもらうといった流れを作って、販売を成功させるのです。ショールーミングを逆手にとってインストアプロモーションを成功させるためには、価格以上の付加価値を提供して、総合的に良い顧客体験をしてもらうことがポイントです。

インストアプロモーションを成功させるポイント

最後に、売上拡大、リピート獲得に向けたインストアプロモーションを成功させるためのポイントをご紹介します。

マーケティングのフレームワークを考える

インストアプロモーションを行うために、売り場でどのような課題を抱えているかを整理した上で、どのような手段が有効なのかを考える必要があります。マーケティングのフレームワークに基づいて考えられると効果的な販促活動ができます。フレームワークにはたくさんの種類がありますが、インストアマーケティングにおいては、4C分析や4P分析、STP分析を活用すると良いでしょう。以下に、マーケティングのフレームワークとなる基本的なこの3つの用語の説明だけしておきます。

フレームワークの種類	内容
4C分析	顧客視点で「顧客価値」「顧客コスト」「利便性」「コミュニケーション」から考える
4P分析	企業視点で「製品」「価格」「流通」「プロモーション」から考える
STP分析	「セグメント化」「ターゲティング」「ポジショニング」の3つの視点から考える

4C分析（ヨンシーぶんせき）とは？

4C分析は顧客価値（Customer Value）、顧客コスト（Customer Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）の4つの視点から、お客様をどのようにして商品購入に結びつけるかを考えます。

4P分析（ヨンピーぶんせき）とは？

マーケティングの構成要素である「製品・サービス（Product）」、「価格（Price）」、「販促場所（Place）」、「販促方法（Promotion）」の4つのPを、製品・サービスを提供する企業の視点で分析し、マーケティング施策を検討します。

STP分析（エスティーピーぶんせき）とは？

「セグメンテーション（Segmentation）」、「ターゲティング（Targeting）」、「ポジショニング（Positioning）」の頭文字をとってSTP分析といいます。市場の細分化、狙うべきターゲット市場、自社の立ち位置の3つを軸から、お客様へのアプローチ手法を検討します。

お客様データやお客様の声を活用する

顧客データを集め、データを分析することで、インストアプロモーションの訴求内容に活用することができます。例えば来店者の属性が30代の主婦層が中心で「幼稚園のお弁当作りが大変である」という分析ができていれば、お弁当作りが楽になる商品をプッシュする、お弁当作りの課題を解決する方法をPOPやデジタルサイネージを使って伝えることができます。

AR技術を活用する

ARは、「拡張現実」と呼ばれるコンピューターグラフィックスを活用して現実の体験を進化させる技術です。ARによって、「カメラ越しにルートの矢印や距離などを表示する」、「家具をCGで呼び出しサイズや色、配置などを確認する」といったことが可能です。将来的には、ユーザーの属性を基にパーソナライズした広告を、ARとして表示させる手法も一般的になる可能性があります。例えば、「スマートフォン越しに店内を見ると、リアルタイムでセール情報や注目メニューなどがポップアップ表示される。」などが考えられます。実現には5Gなどインフラの普及も必要ですが、店舗にとっても夢のある話ですね。今後の更なる活用が期待できます。

導線分析ツール（人の動きや流れが分析できるツール）を活用する

店舗内での人の動きや購入といった行為の流れを「導線」と呼びますが、現在は導線を分析できるツールも登場しています。導線分析ツールでは店内カメラなどを使って顧客の動きを把握し、「商品を手に取る」、「買うのをやめる」、「化粧品売り場から食品売り場へ移動した」といった各行動をデータ化、分析できるようになっているのが特徴です。分析によって「顧客の導線が妨げられていないか」「どこにどう商品を陳列すれば売上につながるのか」といった考えを基に、施策を実行しやすくなるでしょう。導線分析ツール自体は店舗利用に限らず、オフィスでの動線改善といった分野でも活用されています。店舗としては導線分析ツールを使うことで、自社が想定する「導線（Webサイトで使われる、サービス提供側が望むユーザーの動き方）」を実現できる可能性があります。

ARの活用でインストアプロモーションを成功に導く

ECサイトでの買い物が一般的になる中、かえって店舗で商品を直接体験したいという方も増えています。インストアプロモーションを適切に行うことでショールーミングの離脱を防止、リピーター獲得へつなげやすくなります。また、ARや動線分析ツールといった最新技術もインストアプロモーションに有効な手法です。メーカーパークのARはiPhoneかiPadがあれば、アプリなども不要ですぐに商品を体験することができます。実店舗だけでなくECショップの成約アップの施策としても有効ですので、是非一度お試しください。

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