BtoB営業（法人営業）に明日から取り入れたい「売れる営業マン」の営業ノウハウ

営業担当を任せられたからには、誰でも「売れる営業マン」になりたいものです。しかし、現実は誰もが売れる営業マンになれるわけではありません。お客様と商談しても思うように結果が出ず、お悩みの営業担当者が多いのではないでしょうか。特に、BtoB営業は、商談相手が一人ではない、商談回数が多い、商品の検討期間が長いなど、BtoBならではの難しさがあり、BtoCとは異なる手法で営業活動を行わなければなりません。 売れる営業マンになるためには、売れる営業マンのノウハウを取り入れるのが一番の近道です。今回を機に、BtoB営業に特化した課題とその解決方法、売れる営業マンになるための実践的なノウハウを知って最強の営業マンを目指してみましょう。

BtoB営業における組織の課題

BtoB営業における課題は組織によって様々ですが、悩みとしては似通っているケースがほとんどです。 悩みを引き起こす課題となっているものが何であるかを分析することで、必ずその解決策を見つけることができるはずです。というわけで、まずは課題を洗い出してみましょう。

新規顧客が増えない

BtoB営業において大きな課題は「新規顧客が増えない」ことです。新規開拓に課題を抱えている企業は少なくありません。 新規開拓は「顧客に自社サービス・商品を認知してもらう」ことから始まり「比較検討や購入段階まで誘導する」という長い道のりです。新規顧客が増えない原因は、企業によって異なります。営業先が足りない、反響がない、問い合わせはあるが商談に至らない、初回商談から次の商談へステップアップしないなど、様々な理由が考えられます。そもそも商品に魅力がない、他社と比較して高いなども原因となっている可能性があります。

営業人員が育成できない、属人化している

営業スキルはすぐに身につくものではありません。従来は、新人営業担当者が先輩社員の商談に同行し、ノウハウを学びながら少しずつ成長するといった方式で営業人員を育成していました。しかし、テレワークの導入や働き方改革、DX化など様々な労働環境の変化によって、従来の育成方法を行うのが難しくなっているのも事実です。 また、営業は属人化しやすい職種であるため、特定の人員しか持っていない情報やノウハウがある、特定の人員しか売れないなどの事象が起こりがちです。もし属人化した状態で、その人員が退職、異動になってしまうと、ノウハウがなくなってしまう、効率的な営業活動が難しくなるというリスクがあります。属人化のリスクを回避するには、誰でも同じように営業活動できる体制の構築が必要不可欠です。

ターゲットの分析ができていない

ここでいうターゲットとは特定の業界や企業などを指します。何を売り込むにしても、ターゲットの分析ができていないと、どのように営業をすべきかが不透明になります。よほど需要の高い商材でない限り、やみくもに営業を行っても顧客開拓にはつながりにくいでしょう。「業界内では何が求められているのか」「企業はどんなところに課題を感じているのか」が分からないまま営業をしても、それは押し売りと変わりありません。分析をしっかりと行って、ターゲットとする業種・業界、企業規模を定めて営業活動を行いましょう。

売れる営業と売れない営業の違い

売れる営業マンになるためには、まず「売れる営業と売れない営業の違い」を知る必要があります。一番の違いとして、売れない営業は「説明」をし、売れる営業は「提案」をします。では、説明と提案はどのように違うのでしょうか。

売れない営業は「説明」し、売れる営業は「提案」する

売れない営業は商談の際に、商品の説明をします。商品について詳しく知りたい人にとっては良いかもしれませんが、商品を認知していない人にとっては興味のない話です。対して、売れる営業マンはお客様の課題を解決するための方法を提案します。その解決方法の一つとして自社商品を活用する提案を行うことで、商品に対する興味が湧くのです。

売れる営業マンの考え方

では、売れる営業マンはどのように考え、お客様と接しているのでしょうか。売れる営業マンは商品の機能や性能ではなく「商品によってお客様がどのようなベネフィットを得られるのか」を提案します。 お客様が必要としているのは「商品の機能」ではなく「商品の価値」なのです。「商品の価値」を意識して話すと商品の魅力がしっかりと伝わります。また、商品の価値を伝えるには、お客様が分かりやすい事例を話すことが重要です。事例は「実際に他のお客様が使用してみてどうだったのか」、「同じ業界の競合企業や、同規模の企業がどのように活用しているのか」など、置かれている状況や課題が近しい企業のリアルな情報を伝えることが重要です。 売れる営業マンは活用事例や競合商品について良く学んでいるため、それらの情報を提案に活かすことができるのです。商品を使っているお客様の声を定期的に集めて、営業活動に活用できないか検討してみると良いでしょう。

営業ノウハウが組織にとって重要な理由

営業ノウハウは組織にとって重要な資源です。トップセールスマンの営業ノウハウをセールスナレッジとして共有することで、営業担当者の営業スキルが標準化されます。それによって営業力の底上げや、業務の効率化が実現します。

営業ノウハウを蓄積しナレッジとして共有する

営業ノウハウとは、売るための手順や方法、テクニックです。一方、ナレッジは、組織にとって有益な情報や知識です。 つまり、トップセールスマンの「売れる戦略・戦術」を、「マニュアル」等にまとめてセールスナレッジとして営業組織で活用することで、全ての営業担当者がトップセールスマンのノウハウを身につけることができるのです。 これを定期的に行うことで、ナレッジはどんどん蓄積されていきます。それによって組織全体の営業力が強化されていきます。この一連のフローを「セールスナレッジマネジメント」と言います。

• 良かったセールストーク
• 悪かったセールストーク
• 提案資料
• 顧客情報
• 受注・失注案件の分析
• お客様の声・活用方法

これらの情報をそれぞれが集め、営業会議などで定期的に報告・共有の場を設けることは「売れる営業マン」になるためにすぐに実践できる取り組みです。

業務効率化や脱属人化で生産性が向上

営業ノウハウが蓄積されていれば、新入社員の教育にも活用することができるため、人材育成を効率化することができます。また、ノウハウをナレッジとして共有することで、誰でも同じように業務に取り組むことができるようになり属人化を防ぐことができます。これによって生産性が大きく向上します。退職や異動のリスクも防ぐことができるため、強い営業組織が実現します。

売れる営業マンの営業ノウハウを直伝

製品・サービスがコモディティ（ありふれている）化している現代では、単に「良いもの」を売り込むだけでは契約につながりにくいのが現状です。売れる営業マンは、日々の営業活動の中で成功体験や失敗体験を積み重ね、そこで得た気づきを体系化していきます。売れる営業マンのノウハウを営業活動に取り入れることで、営業活動を効率化しましょう。

ターゲット企業の見極め

自社のサービス・商品を販売するには、ターゲットのニーズと合致している必要があります。極端な話、「営業の効率化」に関して悩みを持っている企業へ、「経理作業を効率化する業務システム」を提供しても、販売には結び付きません。 また、提供するサービス・商品とターゲットのニーズがずれていると、仮に販売が成功しても後々離脱へ繋がる可能性があります。売れる営業マンは売れる可能性のない商談や、商品がマッチしない企業への営業に時間をかけません。ターゲット企業を見極め、売れる可能性の高い企業、価値を提供できる企業との商談に注力します。

ヒアリングのポイント

BtoB営業では、ビジネスにおける相手方のニーズを引き出すため、課題のヒアリングを十分に行うことが重要です。 売れる営業マンは、打ち合わせで徹底的にヒアリングします。売れる営業マンは質問上手で、会話の中で相手を乗せながら話を引き出します。会話が弾めば、相手は営業担当者に良い印象を持ちます。信頼を得られると商談もスムーズに進めることができます。

• 現在どんな事業を行っているのか
• 事業においてどんな課題が生じており利益に悪影響が出ているのか
• 将来的にどういった対策を講じて課題を解決したいのか

ヒアリングの中で、上記を明確にできれば、自社のサービス・商品を使ってどのように解決できるのかをしっかりと提案することができます。

商談のポイント

実際の商談では、ヒアリングによって引き出した課題に対して、自社商品を使ってどのように解決できるか、また商品を購入することで、どのような価値をもたらすのかを伝えます。商品を購入した場合と購入しなかった場合を比較できれば、お客様の購買意欲を掻き立てることができます。また、顧客の状況に近しい事例を用意しておくと説得力が増します。 商談は段階を踏んで進めることが重要です。まだニーズが顕在化していない企業に対して、いきなり「自社の製品・サービスはここがおすすめ！」と売り込みをかけることは避けます。 情報を自発的に検索・調査できる現代では、過度な売り込みは「わずらわしい」と思われブランドイメージまで下がってしまう危険があります。営業には、段階に応じたアプローチが必要です。 段階に応じたプランを立てて適切なツール・手法を利用することで、BtoBの営業は効率化しやすくなります。

商品に対する理解を深める

自社製品・サービスの良さを営業担当者が理解していない状態では効果的な営業はできません。BtoB営業で売り込みをかけようとする場合は、開発担当者と協力して自社製品・サービスの良さを理解するのも重要です。 例えば、eコマース分野では「ライブコマース」という生配信で製品・サービスの特徴を伝えて受注へ繋げる営業手法が登場しています。そこへは有名タレント・女優といった方だけではなく、実際に製品・サービスの開発担当者も登場します。開発担当者が前面に出てくると作り手の思いを直接聞けるので、製品・サービスの理解度が上がり購入につながりやすくなります。 たとえ営業担当者が話題性を出したり、魅力あるポイントを説明したりしても、うわべだけの説明では受注につながりにくいです。開発担当者に協力を仰ぎつつ、作り手の熱意も込めてニーズをクリアできる営業提案を行いましょう。より効果的な営業をするため、「開発担当を営業担当として利用する」「開発担当を営業へ同行させてサポートしてもらう」といった方法も有効です。

検討期間が長いことを踏まえて長期的にフォローする

BtoBとBtoC営業の違いの1つは、検討期間の長さです。BtoBの製品・サービスは「業務効率化、利益向上などへかかわる」「長期間利用するケースが多い」といった性質によって検討期間が長くなる傾向にあります。 そのため、「BtoCよりも息の長い営業を行える体制作りを行っていけるか」がカギとなるでしょう。 例えば、商談まで進んでも「自社ではやはり現段階で資金面やリソース面などの問題もあって、ツールを導入および使いこなすのが難しい」と思われてクロージングまで進まない可能性もあります。しかし、そこでアプローチをやめてはいけません。これはあくまで「現段階では」という前置き付きであり、ツールを導入するメリットや良さなどは理解しているからです。 場合によっては「予算が取れて、担当リソースの用意できたから導入したい」というニーズが後ほど出てくる可能性もあります。その場で受注へつながらなくても、将来的な受注まで考えて営業プランを考え実行しましょう。すべての作業を人の手だけで行うのは大変なので、「メール受信や顧客管理などはMAで効率化しよう」といったように、ツールの力も借りながら営業を継続していくのが理想です。 売れる営業マンになるためには、ツールによる営業活動の効率化は欠かせません。 商談の場で顧客の心を掴み、商品の魅力を伝える方法としてARが活用されています。 WebARは、スマートフォン一つで目の前に商品があるかのようなリアルな体験を提供します。 メーカーパークのWebARを今すぐご体験ください！